Por 
*Helmuth Hofstatter
Qual é o segredo para ter uma vantagem competitiva maior na hora de prospectar clientes? Seguir uma fórmula pronta não é eficaz e, por isso, um fator é essencial para estar à frente dos concorrentes: informação. A inteligência de mercado é uma arma poderosa para se utilizar na sua estratégia empresarial.
Ter sucesso nas vendas tem se tornado uma tarefa cada vez mais difícil. Com o constante progresso da tecnologia e da inovação, surgem novos modelos de negócio e é preciso elevar a régua para conquistar a maior fatia do mercado.
Fazer isso sem o auxílio de dados e de recursos tecnológicos é muito mais complexo. Desde a criação dos primeiros sistemas de CRM (Customer Relationship Management), as soluções para prospecção de novos clientes só evoluíram.
Além disso, mais do que gerenciar clientes, é preciso entender as tendências e o comportamento do mercado, conhecer a fundo os clientes atuais e aqueles que são potenciais, e também cultivar uma busca contínua pela compreensão do seu segmento de atuação.
O essencial é olhar para fora
É preciso muito mais do que um conhecimento completo da sua empresa ou produto. E, para isso, é essencial olhar para fora. Afinal, quando as oportunidades estão claras e identificadas pela equipe de vendas, a abordagem com certeza é muito mais assertiva.
Como vantagem, há a economia do tempo da equipe e muitos outros benefícios. Entre eles, estão a identificação mais eficaz de gatilhos de vendas e de clientes em potencial.
Para aproveitar o potencial que a inteligência de mercado oferece, é preciso aliar tecnologia, dados e uma equipe que seja possível de interpretar as informações disponíveis.
Aperfeiçoar o conhecimento por meio dos dados e fundi-lo com a estratégia da empresa é extremamente importante. Por isso, é preciso que o posicionamento de mercado e objetivos estejam muito bem estabelecidos.
Outro ponto indispensável é a necessidade de se ter um planejamento e KPIs bem definidos. Para que isso seja possível, os dados precisam estar estruturados e fáceis de serem interpretados. Ter uma ferramenta tecnológica que ofereça uma visão completa do mercado é essencial.
Tendências para o futuro
A principal tendência para o futuro, especialmente no comércio exterior, é o uso de inteligência de mercado e a análise de dados para gerenciar os processos de importação e exportação de ponta a ponta. A LogComex, provedora de soluções e aplicações para toda a cadeia do segmento, dispõe de uma plataforma de inteligência para prospecção de clientes de importação. A solução oferece uma ampla visão do mercado de importação, com as informações de market share e indica o possível importador.
É possível pesquisar o mercado de um produto específico e, com base no conjunto de dados apresentados, captar novos clientes. Entre os principais recursos de inteligência de mercado que a plataforma oferece, os dashboards possibilitam a análise dos principais importadores e fornecedores do mercado. Esses dashboards também mostram o cenário da importação ao longo do tempo e oferecem o ranking das principais unidades de prováveis importadores, unidades de desembaraço e NCMs. Além disso, a plataforma aponta sobre os valores FOB para análises mais detalhadas.
